售后市場將是整車及零部件廠商利潤來源

    隨著中國汽車市場的急速發(fā)展，汽車后市場的發(fā)展也得到了一定的推進(jìn)。根據(jù)畢博管理咨詢公司的一份有關(guān)中國汽車后市場的調(diào)查報告的分析，到2010年中國汽車售后市場規(guī)模將達(dá)230.17億美金，在亞洲僅次于日本位居第二。因此，中國汽車售后市場吸引了更多的廠商和投資者進(jìn)入這個市場。由此可見，售后市場對他們來說就像是一個金礦。那么有誰將能夠最終分享這塊美味的大蛋糕呢?

    從2000年開始，領(lǐng)先的汽車配件供應(yīng)商已經(jīng)被中國售后市場的巨大潛力所吸引并大力開拓這塊市場。當(dāng)今，越來越多的整車廠商與零部件供應(yīng)商正以不同的方式加入售后市場的競爭當(dāng)中。在這個不成熟市場里，只有多樣化的售后服務(wù)才能滿足來自不同層次的客戶需求，例如4S店，連鎖汽車零配件超市，連鎖維修保養(yǎng)中心等。

    5月20-21日，由捷培森中國(JFPearsonChina)主辦的第三屆汽車售后市場戰(zhàn)略峰會在上海銀星皇冠大酒店召開。本次峰會一共吸引了70多位的資深人士參與，主要有來自通用汽車、沃爾沃、寶馬、奇瑞、福特、豐田等整車廠商13家以及博世、霍尼韋爾、飛利浦、勝牌、法雷奧等知名供應(yīng)商。來自主機(jī)廠、零部件供應(yīng)商和后市場服務(wù)供應(yīng)商的演講嘉賓就中國汽車后市場發(fā)展發(fā)表了他們的真知灼見，與大家分享了企業(yè)的成功經(jīng)驗以及指出了怎樣做才能贏得市場。

    海拉貿(mào)易(上海)有限公司總經(jīng)理彭礴：只有充分利用OES和IAM資源才能實現(xiàn)市場份額最大化。

    一個汽車零部件供應(yīng)商(尤其是主要的一級供應(yīng)商)在售后市場上的銷售渠道主要有兩個：一是供給整車企業(yè)，走OES渠道;二是供給獨立的經(jīng)銷商，走IAM渠道。這兩種渠道都會再繼續(xù)延伸，比如從大而全的售后產(chǎn)品和服務(wù)商到更專業(yè)的售后產(chǎn)品和服務(wù)商，從大的汽配連鎖店到小的汽車維修美容店或者直接到達(dá)終端消費者，當(dāng)然最終所有的產(chǎn)品和服務(wù)都是為了更好地滿足中國迅速發(fā)展的汽車市場上的車和人的需求。

    海拉(貿(mào)易)是世界著名的一級汽車零部件供應(yīng)商。近期，海拉汽車后市場部門開始在中國加大汽車后市場力度，在整車售后零部件服務(wù)和售后市場零部件服務(wù)這兩方面都做了很多貢獻(xiàn)。同時，在會上，海拉(貿(mào)易)總經(jīng)理彭礴先生還跟參與人員分享了海拉的成功經(jīng)歷：

    1、在中國建立強(qiáng)有力的運作倉庫—滿足中國豐富的產(chǎn)品線和持續(xù)高效服務(wù)的要求;

    2、利用先進(jìn)的科技，市場和物流優(yōu)勢為整車商提供具有增值作用的后市場服務(wù);

    3、結(jié)合售后市場部門和企業(yè)研發(fā)部門，利用技術(shù)優(yōu)勢，改善售后市場服務(wù)質(zhì)量。

    海馬汽車售后服務(wù)部王登營部長：應(yīng)建立獨立的汽車售后服務(wù)品牌

    王部長表示海馬汽車將會建立‘藍(lán)色扳手’售后服務(wù)品牌，并具體闡述了‘藍(lán)色扳手’象征給車主安全、放心的用車感覺。海馬的‘藍(lán)色扳手’首先是為了間接提高消費者對海馬的信任度。其次則是通過‘藍(lán)色扳手’提供客戶忠誠度。最后也是最重要的目的就是希望借此品牌促進(jìn)整車銷售。

    奇瑞銷售公司售后服務(wù)副總裁趙懷君：建立一輪新的后市場服務(wù)戰(zhàn)略

    據(jù)趙懷君介紹，奇瑞公司2006年建立了汽車服務(wù)品牌“快樂體驗”，并提出了一站式服務(wù)理念。

 毫無疑問，奇瑞的這個舉動預(yù)示著中國汽車行業(yè)已經(jīng)跨入了服務(wù)品牌時期，價錢不再是最有效的競爭工具，而只有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)才能使企業(yè)持久處于價值鏈前端。

    博世貿(mào)易總經(jīng)理鄭先生：鋪設(shè)增值渠道是擴(kuò)大市場份額的一條捷徑

    世界上最大的零部件供應(yīng)商博世貿(mào)易總經(jīng)理鄭先生的觀點在一定程度上代表了零部件商。鄭先生認(rèn)為鋪設(shè)增值渠道是擴(kuò)大市場份額的一條捷徑。在中國，博世將現(xiàn)有的600家博世維修網(wǎng)點的基礎(chǔ)上，博世貿(mào)易計劃將增加至1500個維修網(wǎng)點。

    中國汽車工程學(xué)會汽車應(yīng)用與服務(wù)分會秘書長趙麗麗：中國汽車售后市場還遠(yuǎn)未發(fā)育成熟從業(yè)人員數(shù)量尚有很大缺口。

    數(shù)量方面：目前中國汽車售后市場銷售額只占中國汽車市場總銷售額約1/10，而一個成熟的售后市場所占比重應(yīng)在1/3以上。

    結(jié)構(gòu)方面：各領(lǐng)域發(fā)展極不平衡，一些新興領(lǐng)域如汽車救援、汽車運動、汽車回收等尚處于起步階段。

    頂騰(TOPUP)合伙人兼董事王建國：目前主流的4S模式將過渡到多渠道互相促進(jìn)的全方位營銷。

    1.中國各地區(qū)發(fā)展不均衡，不同地區(qū)將有不同的渠道。

    2.目前的4S渠道擴(kuò)張成本太大，各企業(yè)都在尋找一定的服務(wù)水平之下的低成本渠道擴(kuò)張模式。

    3.汽車營銷模式很多，不論其形式如何，重要的是為用戶提供價廉物美的服務(wù)，汽車營銷在經(jīng)歷了短缺引起的渠道過度投資后，必然回歸到生意的本質(zhì)。

    4.互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段、直銷、汽車大賣場等都將豐富汽車營銷模式，哪個車廠最先探索出多渠道互相促進(jìn)的全方位營銷模式，就將在競爭中獲得先機(jī)。

    如何平衡和調(diào)整整車商與零部件商之間的沖突

    隨著整車銷售數(shù)量的不斷增長，整車商和零部件商都開始意識到售后市場將會成為他們另一塊大量利潤的來源。一方面，整車商制定限制政策，限制零部件企業(yè)進(jìn)入售后市場;另一方面，由于整車?yán)麧櫟南陆岛驼�車廠的價格壓力，零部件供應(yīng)商越來越看重售后這塊領(lǐng)域。其實通過雙方對話，最后得出的結(jié)論還是雙方共同合作，征服中國汽車售后市場實現(xiàn)雙贏的局面。無論是整車的零部件服務(wù)站，還是零部件廠獨立的售后市場貿(mào)易公司，終端修理廠都將是他們接下來的必爭之地。接下來的幾年內(nèi)，誰搶占了修理廠的份額，誰就真正掌握了汽車后市場的先機(jī)。(網(wǎng)上車市)