透明帶來向心力電話車險長驅(qū)直入

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    李先生開了4年的雅閣車本月車險到期，與其他車主一樣，他接到了很多車險推銷電話。一番比較之后，他選擇了讓電話車險業(yè)務員上門來簽約。“前兩年我都在車行買保險，一直沒有出過事故，今年想換個保險方式嘗嘗鮮。”據(jù)多位車行的保險銷售人員介紹，像李先生這樣開車幾年、事故率低的保險客戶，正在慢慢流失。相關閱讀：電話車險投�？烧凵险� 需要警惕山寨電銷  電話車險投保人最關心：價格與理賠

    與此相反，電話車險的威力正在東莞逐漸呈現(xiàn)，以占據(jù)這一細分市場份額最大的平安財險為例，今年1-5月，其在東莞的車險保費總額約4.5億元，其中電話車險的業(yè)務量達到了5825萬元。同時，人保財險自今年5月在東莞試水電銷業(yè)務，這也令一些與該公司有深度合作的車行感受到了明顯壓力。

    扭轉(zhuǎn)虧損，各大財險公司發(fā)力電話車險

    作為一種新興業(yè)務，電話車險有著良好的盈利能力，太保財險一位內(nèi)部人士告訴記者，“車險一直是財產(chǎn)險里的虧損大戶，而平安財險披露出來的數(shù)據(jù)顯示，去年該公司電話車險綜合成本低于100%，達到1.5%的盈利。今年各大公司都在提升經(jīng)營利潤，我們公司的組織架構近期也會進行大調(diào)整，屆時電話車險的重要性將得到進一步提升。”也正是基于此，在平安財險開展電銷業(yè)務之后，多家保險公司先后涉足這一領域，目前全國已經(jīng)有12家財險公司取得了電話車險的經(jīng)營牌照，其中有8家公司在廣東開展業(yè)務。記者了解到，進入東莞電銷市場的財險公司大約有4家，除了“先行者”平安財險外，太保財險2008年8月也開始涉足這一領域，今年5月份，人保財險在東莞試水電話營銷業(yè)務，而近期安邦財險也取得在莞從事電銷業(yè)務的資格。

    盡管與全國一線大城市相比，東莞目前的電銷業(yè)務仍然處于起步階段，但是記者獲得的數(shù)據(jù)顯示，電話車險在東莞發(fā)展迅速。以平安財險為例，據(jù)內(nèi)部人士透露，今年前5月，廣州、佛山、東莞、深圳四地的車險保費總額在43億元左右，其中電銷業(yè)務約為3億元，而東莞的車險保費總額約4.5億元，其中有5825萬元來自電銷業(yè)務，比例高于其他區(qū)域。盈利加上市場份額的快速攀升，使得各大財險公司在2010年都將電話車險業(yè)務擺在了重頭位置。

    奶酪被奪，車行續(xù)�？蛻糁本�下降

    電銷業(yè)務的上升意味著蛋糕份額的轉(zhuǎn)移�！耙郧懊總�月的20號，我們車行可以接到170到180個車險續(xù)保單，但這個月到現(xiàn)在還不到100個續(xù)�？蛻舾�我們簽約�！闭劶半娫捾囯U對車行傳統(tǒng)車險業(yè)務的沖擊，莞太路一家暢銷日系品牌的銷售員感到非常無奈。據(jù)其介紹，該車行60%以上的客戶選擇人保財險，而后者今年5月份開始經(jīng)營電話車險業(yè)務之后，便利用本身擁有的客戶資源搶奪該車行的續(xù)�？蛻�，令得車行的車險續(xù)保業(yè)務量直線下降。

    記者從東風日產(chǎn)、長安福特、一汽豐田等多位品牌經(jīng)銷商處了解到，目前車行每年車險續(xù)�？蛻舻牧魇�率達到50%以上，其中電話車險占了10%-15%左右，其余的份額為維修廠、中介公司所把持。但電話車險的份額正在提升。一位韓系品牌黃姓服務經(jīng)理告訴記者：“現(xiàn)在老總對我們的最高考核要求，就是每年能留住50%的續(xù)�？蛻��！�

    采訪中，僅寶馬品牌合寶車行的服務經(jīng)理提到，該車行跟三大保險公司簽訂了VIP合作協(xié)議，因此車主的續(xù)約業(yè)務仍然由車行負責，而車行也在理賠方面為客戶提供更為周到的服務，比如事故車是按照車行的維修價格而不是市場報價定損，因此續(xù)�？蛻袅魇Р幻黠@。

    綜合多家車行維修服務部經(jīng)理的看法，記者發(fā)現(xiàn)，在東莞，車齡4年以上、駕駛習慣良好的續(xù)保客戶最容易“倒戈”購買電話車險。此外，部分一年出險次數(shù)過多的客戶，為了繼續(xù)享受商業(yè)車險的低折扣，也選擇購買電話車險。

    力挽狂瀾，4S店打服務牌應對價格戰(zhàn)

    “電話車險有兩大明顯優(yōu)勢，一是價格低，打個比方說，某財險公司跟我們總部簽約，給我們17%的返點，每賣一份保險，總部可以得到2%的返點，銷售員的返點是5%，客戶得到10%的讓利，也就是說車行能夠讓利客戶的返點最高也就是15%，而電銷業(yè)務可以把17%的返點都讓出去�！蹦橙障灯放埔晃焕钚珍N售主管在采訪中舉例說明電話車險的殺傷力有多強，而其他的受訪者補充道，強大的媒體宣傳攻勢也是電話車險攻城略地的利器，在傳統(tǒng)媒體上、電臺廣播中，每天都有電話車險的廣告，這也慢慢地改變了車主的消費觀點。

    目前電話車險與車行傳統(tǒng)渠道的差價，基本在10%-15%之間，這對車主來說是致命的誘惑。采訪中，長安福特福豐車行的總經(jīng)理徐基銘提到，“在現(xiàn)金報價上，我們無法與電話車險抗衡，但是我們會給客戶贈送維修禮包，并提供更加優(yōu)質(zhì)的服務來增強競爭力”。記者了解到，給續(xù)�？蛻糍浰途S修工時券，這是很多車行的例牌招數(shù)。而莞太路某車行的車險銷售主管告訴記者，為了提高續(xù)保業(yè)務量，他向公司提出兩個方案，一是購車時以較為便宜的價格搭售未來三年的車險，二是在第一年賣保險時就給客戶贈送第二年的車險現(xiàn)金券，讓客戶在來年續(xù)保時能得到更大的優(yōu)惠。

    對于車行來說，在價格上的劣勢也必須通過服務來進行彌補。永佳豐田的車險理賠人員表示，如果客戶在車行買保險，即使部分單據(jù)丟失，車行也可以代為補辦，而電話車險業(yè)務人員則無法做到這一點。

    大勢所趨，差異化服務遭遇投鼠忌器

    談及這些策略的效果，多位車行的負責人承認，這些辦法只能留住部分客戶，但無法改變續(xù)保客戶大量流失的現(xiàn)象。

    “與電話車險相比，我們車行的銷售人員能夠提供一對一的服務，車主在理賠過程中遇到什么問題，都可以讓我們協(xié)助解決。”廣州市某一汽豐田車行一位陳姓理賠人員告訴記者。車行在理賠時服務更加專業(yè)，車主在出險后，只需要現(xiàn)場報案，然后拿著報案的單據(jù)到車行就可以修車，但通過電話車險投保的客戶，則需要自己與公司確定損失，手續(xù)會繁瑣一些。

    而在東莞，這一“招”實際上有些失效。通過電銷渠道購買車險的客戶在理賠時，享受到的待遇與在車行購買保險的車主并沒有太大的不同，“只要是我們品牌的客戶，不管他通過什么渠道購買車險，在理賠需要協(xié)助時我們也會到現(xiàn)場。”東神車行一位車險理賠人員告訴記者，他的意見代表了很多車行理賠人員的看法。有理賠人員私下向記者表示，現(xiàn)在東莞車行很多，理賠業(yè)務也面臨著激烈的競爭，如果他們不協(xié)助電銷業(yè)務車主處理理賠事宜，車行的維修業(yè)務量會因此減少。

    記者觀察

    公開競爭，帶來清新市場

    在歐美國家，電話車險已經(jīng)成為主流的車險銷售模式。例如在英國，超過50%的車主選擇通過電話投保車險。我國目前電銷業(yè)務的份額在10%左右，這一業(yè)務有著廣闊的發(fā)展?jié)摿�。而從去年開始，監(jiān)管部門也為電銷業(yè)務的發(fā)展大開方便之門，在政策鼓勵之下，很多財險公司在商業(yè)險最低折扣的基礎上，將電話車險的費率再降15%。廣東保監(jiān)局財產(chǎn)險監(jiān)管處相關負責人在談到大力發(fā)展電話銷售渠道對保險行業(yè)的積極意義時表示：一是有利于簡化投保手續(xù)和流程，方便消費者；二是有利于降低保險公司運營成本和費用；三是有利于價格公開透明，避免不良競爭。

    市場動態(tài)

    老大哥加入戰(zhàn)局

    盡管目前人保財險在車險市場上的份額最大，但中國最早開展電銷業(yè)務的公司是平安財險。該公司在全國約40個城市獲得電話營銷牌照，基本實現(xiàn)了全國運營，無論是發(fā)展區(qū)域還是銷售份額，與其他公司相比均有明顯優(yōu)勢。據(jù)該公司東莞分公司內(nèi)部人士透露，2006年東莞與全國各大城市同步開展電銷業(yè)務，當時這一塊業(yè)務由東莞市分公司管理，而從2008年開始則被收歸上�？偣�司負責。這就意味著，其與該公司的傳統(tǒng)車險業(yè)務存在競爭關系，兩者并不共享客戶資料，而這一方式也帶來了鯰魚效應，加快了平安財險攻城掠池的步伐。至于人保財險，在東莞的電銷業(yè)務與平安財險有些不同，其電銷業(yè)務同樣由市公司負責經(jīng)營。

    從記者采訪掌握的資料顯示，由于平安財險進入電銷業(yè)務的時間較早，并且宣傳攻勢猛烈，因此大部分客戶在選擇電話車險的時候仍然重點考慮平安車險。但人保電銷業(yè)務也有后來居上的趨勢。

    今年前五月東莞各財險公司的車險總保費為15.7405億元，其中人保財險的保費達到了4.8418億元，份額為30.76%，而如果該公司的電銷人員可以直接獲取續(xù)�？蛻糍Y料，未來將大大提高電銷業(yè)務的銷售額，這使得平安和人保目前的攻守形式出現(xiàn)微妙變化。